Waarom ondernemers zichzelf structureel te goedkoop verkopen.
categorie
Ondernemen
leestijd
circa 10 minuten
Ik vind mijn prijs eigenlijk best spannend.
Zou iemand dit wel willen betalen?
Mijn concurrent doet het goedkoper.
Herkenbare gedachten? Veel ondernemers worstelen met hun tarieven.
Niet omdat ze geen kwaliteit leveren, maar omdat ze de waarde van hun eigen werk onderschatten. Ze kijken naar de uren die ze maken, naar de kosten die ze hebben en naar wat anderen vragen.
Maar klanten kopen geen uren. Ze kopen een oplossing, een resultaat en een gevoel van vertrouwen.
In dit inspiratieartikel ontdek je waarom ondernemers zichzelf vaak te goedkoop verkopen en hoe je prijzen bepaalt die passen bij de waarde die je levert.
De grootste valkuil: denken in uren
Een veelgemaakte fout bij ondernemers, is rekenen vanuit hun tijd. Bijvoorbeeld :
Ik ben drie uur bezig geweest, dus ik vraag €150,-.
Maar de klant betaalt niet voor drie uur werk. De klant betaalt voor :
- Jouw ervaring
- Jouw kennis
- Jouw creativiteit
- Jouw proces
- Jouw oplossingen
- Én het resultaat dat je oplevert.
Een ervaren designer maakt bijvoorbeeld veel sneller een professioneel ontwerp dan iemand die net begint. Maar betaal je de eerste designer minder, omdat het minder tijd heeft gekost?
Juist niet. De waarde zit hier niet in de tijd, maar in de expertise.
Waarom vinden ondernemers hogere prijzen lastig?
Er spelen drie dingen mee.
1. Je vergelijkt jezelf met anderen
Je ziet iemand anders dezelfde dienst aanbieden voor een lager bedrag. De conclusie is al snel, “dan ben ik waarschijnlijk te duur.”
Maar je vergelijkt vaak appels met peren. Tussen twee aanbieders zitten verschillen in:
- Ervaring
- Kwaliteit
- Strategie
- Communicatie
- Service
- Eindresultaat
Prijs is nooit het enige verschil.
2. Je verkoopt je dienst, niet het resultaat
Veel ondernemers vertellen vooral wat ze doen. Bijvoorbeeld :
“Ik maak websites.”
Maar klanten zoeken niet alleen een website. Ze zoeken :
- Meer vertrouwen
- Meer klanten
- Een professionele uitstraling
- Groei
- Tijdbesparing
De sterkste ondernemers verkopen niet hun activiteit. Ze verkopen de verandering die ze mogelijk maken.
3. Je positionering is niet duidelijk
Een sterke prijs begint bij een sterk merk. Wanneer jouw bedrijf niet duidelijk gepositioneerd is, wordt vergelijken heel makkelijk. Dan kijkt een klant vooral naar prijs.
Maar wanneer je jouw merk duidelijk maakt voor wie je werkt, waar je goed in bent en waarom je anders bent. Dan ontstaat er waarde.
Een hogere prijs begint bij meer vertrouwen
Mensen betalen makkelijker een hoger bedrag wanneer ze vertrouwen hebben. Vertrouwen ontstaat door :
- Professionele uitstraling
Een sterke huisstijl, website en communicatie laten zien dat je serieus bent. - Duidelijke processen
Klanten willen weten waar ze aan toe zijn. Een professioneel proces voelt waardevoller dan losse afspraken. - Bewijs
Laat zien wat je hebt bereikt. Denk hierbij aan cases, reviews, resultaten en een portfolio. - Specialisatie
Een specialist voelt vaak waardevoller dan iemand die alles doet.
Hoe bepaal je een betere prijs?
Gebruik niet alleen je kosten als uitgangspunt. Kijk hierbij naar vier factoren :
jouw expertise
Hoeveel ervaring heb je?
Welke kennis neem je mee?
Welke fouten voorkom je voor klanten?
de impact voor de klant
Wat levert jouw dienst op?
Een nieuwe website kan bijvoorbeeld zorgen voor :
- Meer aanvragen
- Betere uitstraling
- Hogere conversie
- Meer vertrouwen
De waarde daarvan is groter dan alleen de uren die jij erin stopt.
De complexiteit
Niet ieder project is hetzelfde.
Een eenvoudige opdracht vraagt iets anders dan een compleet merktraject. Daarom werken pakketten vaak beter dan alleen uurtarieven.
de doelgroep
Een startende ondernemer heeft andere mogelijkheden dan een groeiend bedrijf. Een goede prijsstrategie houdt rekening met wie je helpt.
faq
Veelgestelde vragen
Hoe bepaal ik mijn prijs als ondernemer?
Kijk niet alleen naar je kosten of uren, maar naar je expertise, de waarde voor de klant en het resultaat dat je levert.
Waarom durf ik geen hogere prijzen te vragen?
Vaak komt dit door onzekerheid, gebrek aan positionering of doordat de waarde van je dienst niet duidelijk wordt gecommuniceerd.
Moet ik goedkoper zijn dan mijn concurrenten?
Niet altijd. Een duidelijke positionering en sterk merk zorgen ervoor dat klanten kiezen op waarde in plaats van alleen op prijs.
Hoe verhoog ik mijn tarieven zonder klanten kwijt te raken?
Verbeter je aanbod, communiceer de waarde duidelijker en zorg voor meer vertrouwen via je branding, website en resultaten.
Zijn pakketten beter dan losse diensten?
Voor veel ondernemers wel. Pakketten maken de waarde duidelijker en helpen klanten makkelijker kiezen.
Waarom pakketten vaak beter werken
Veel ondernemers verkopen losse uren. Maar pakketten maken de waarde duidelijker. Bijvoorbeeld :
“Logo ontwerp – 8 uur.”
“Complete merkidentiteit waarmee jouw bedrijf professioneel zichtbaar wordt.”
Zie je het verschil? De tweede verkoopt een resultaat.
Goedkoop zijn trekt niet altijd betere klanten aan
Veel ondernemers denken, als ik goedkoper ben krijg ik meer klanten. Maar vaak gebeurd het tegenovergestelde.
Een lage prijs kan zorgen voor minder vertrouwen, meer prijsvergelijkers en onderhandelingen & minder betrokken klanten.
De beste klanten kiezen meestal niet de goedkoopste optie. Ze kiezen de partij waarvan ze verwachten dat die de beste oplossing biedt.
Je merk bepaalt wat mensen bereid zijn te betalen
Prijs en uitstraling zijn sterk verbonden. Een professioneel merk communiceert en laat je bezoekers denken “Dit bedrijf weet wat ze doen!”
Een rommelige uitstraling kan onbewust twijfels oproepen. Daarom zijn branding en positionering geen oppervlakkige zaken. Ze beïnvloeden direct hoe mensen jouw waarde ervaren.
Van freelancer naar sterk merk
Veel ondernemers blijven hangen in :
“Ik verkoop mijn tijd.”
Maar groei ontstaat wanneer je denkt :
“Ik bouw een merk.”
Een merk zorgt ervoor dat klanten niet alleen naar jou kijken als uitvoerder, maar als expert.
Dat maakt ruimte voor betere klanten, hogere prijzen, meer vertrouwen en duurzame groei.
Conclusie
Jezelf te goedkoop verkopen gaat meestal niet alleen over je prijs. Het gaat over hoe jij jouw waarde ziet.
Wanneer je duidelijk weet wie je helpt, welk probleem je oplost en waarom jouw aanpak waardevol is, wordt verkopen veel makkelijker.
Een sterke ondernemer verkoopt geen uren, maar vertrouwen, expertise en resultaat.